Aujourd’hui on va voir comment être à l’écoute et vendre ses produits et ses services par téléphone
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Consultez la vidéo » Comment vendre en étant à l’écoute ? Ecouter et ne pas parler. «
Savoir vendre
Quelles que soient vos connaissances spécifiques ou techniques si malheureusement vous ne savez pas vendre vous ne verrez pas votre entreprise évoluer dans le bon sens.
La vente pour soi ou pour une entreprise
Il a été remarqué que beaucoup de gens ont du mal à vendre et à « se vendre » plus particulièrement d’autant plus lorsqu’il s’agit de « se vendre » personnellement c’est à dire lorsque vous êtes impliqués dans le business que vous avez créé.
Aussi étrange que cela puisse paraître de nombreuses personnes vendent mieux quand ce n’est pas le cas et lorsqu’elles commercialisent des produits ou services pour autrui.
Dans ces conditions l’implication et l’émotivité sont différentes car il n’y a plus de problème de confiance en soi mais vous êtes moins à l’aise quand l’acte de vendre vous concerne directement.
Astuces de ventes
Ceci n’est pas une nouveauté mais je vais vous donner quelques conseils qui peuvent peut être sembler banal mais qui sont parfois méconnus ou inutilisés.
Les oreilles et la bouche
Ce principe mnémotechnique est très parlant : l’humain a deux oreilles et une bouche et c’est pourquoi il faut écouter deux fois plus que de parler.
Moins de bla bla, plus de résultats
Si comme moi vous avez tendance à la logorrhée et au bla bla, efforcez vous d’aller droit au but en écoutant au maximum l’interlocuteur car c’est un principe de base pour les raisons suivantes :
1 En général la plupart des gens aiment parler et en particulier ils aiment parler d’eux voire même se plaindre,
2 L’écoute qui est propice à la réflexion vous évitera de dire des âneries ou des choses inutiles avant d’avoir appréhendé et compris la problématique du client,
3 Cette écoute attentive vous permettra d’apprendre sur votre prospect (un prospect est un client en devenir)
C’est pourquoi être a l’écoute est primordial pour ces trois raisons car cela vous aura permis d’analyser succinctement aussi bien l’approche psychologique du client en devenir (le prospect) que l’élaboration de sa demande en cours.
Un client qui ne parle pas ?
Dans le cas d’une personne peu bavarde ayant du mal à parler, exposer sa requête, décrire ses questionnement et problématiques, il faudra alors lui poser des questions.
C’est votre rôle et votre jeu d’orienter la conversation aussi bien au téléphone qu’en face à face . Je fais ce petit aparté car même si on parle ici de relation à distance les leviers sont pratiquement identiques dans une conversation physique qui sera orientée grâce à des questions.
Questionner
Poser un maximum de questions au client potentiel permet d’apprendre de nombreuses choses sur lui grâce à un certain nombre de points à aborder :
1 Comprendre son problème en posant trois questions sur celui-ci « pourquoi ? » « depuis quand ? »
et « quels sont les freins l’ayant empêché de résoudre sa problématique ? »
2 Essayer de comprendre la typologie du client en décelant par exemple si c’est une personne qui a tendance à rejeter la faute sur autrui, est-ce quelqu’un qui blâme toujours les autres ou est ce quelqu’un qui prend ses responsabilités et qui considère qu’il est impliqué dans la problématique ?
3 Evoquer les solutions déjà expérimentées pour arriver à résoudre ce problème :
Le prospect a t-il déjà fait appel à d’autres prestataires ?
Le prospect a t-il déjà payé des gens pour régler sa problématique ?
Les résultats ont-ils été mauvais ?
Combien de temps cela at-il pris ?
4 Savoir quel résultat exact et précis le prospect attend-il
En connaissant cet objectif vous positionnerez votre offre en tant que prestataire et dans la perspective où la personne aurait plusieurs objectifs vous réfléchirez tout en écoutant sa réponse de manière à préciser dans le détail comment vous pourriez en atteindre un certain nombre. Tute cette investigation vous aura permis de savoir si vous êtes apte à aider votre client pour lui fournir un résultat.
Echanger
Cet échange qualitatif créé une relation proche en proximité avec le prospect pour que la personne puisse se transposer et s’imaginer déjà travailler avec vous et vous lui poserez alors des questions de plus en plus précises telles que :
Comment pensez vous que je puisse vous aider ?
Sur quel point pensez vous que je puisse vous aider ?
Qu’est ce que vous attendez réellement de moi ?
Ce n’est pas un aspect démarchage, ici la stratégie est différente car le client est venu vous voir et cherche à travailler avec vous.
Creuser le sujet
D’autres questions telles que « que puis je faire précisément ? » et «qu’attendez vous de moi ? » permettent aussi de creuser et mieux comprendre la problématique du client et en conclusion vous demanderez « si vous aviez un problème ème à résoudre dès maintenant lequel serait il ? »
A ce moment de l’échange, si la réponse du client concerne un point que vous êtes capable de résoudre et pour lequel vous avez des solutions à developper, c’est là que vous saisissez cet ancrage pour répondre dans le détail en lançant la conversation.
Diriger la conversation
Vous exposerez alors les bénéfices de vos solutions en les illustrant d’exemples car le client s’y transposera et se projettera dans cet exemple en s’y sentant en confiance.
C’est ainsi que vous savez ce qu’il attend de vous vous avez le champ libre pour parler de deux choses en particulier :
Le bénéfice qu’apporte votre solution
La description d’histoires de clients que vous avez déjà eus en décrivant comment ce sont réglés leur problématiques etc
En espérant vous avoir ici aidés à mieux vendre en étant à l’écoute, n’hésitez pas à mettre vos questions en commentaires !
QUOI FAIRE MAINTENANT ?
Rejoignez-nous lors de notre prochaine conférence en ligne pour découvrir les 9 étapes indispensables pour créer et vendre des offres d’accompagnement haut de gamme quelles que soient votre expertise, connaissances et compétences.
Au plaisir de vous aider et vous guider vers votre succès.
Marc
